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消费者行为的决策过程_销售/营销_经管营销_专业资料

来源:【jake推荐】作者:-=Jake=- 日期:2021-03-31 18:19 浏览:

业代专业培训系列 消费者行为 课程目标 了解消费者决策过程及步骤 举出影响消费者购买的因素 YD-101-1 02-5-18 营业人员培训系列 课程大纲 一、消费者决策过程 二、问题认识 三、找寻过程 四、方案评估 五、购买及结果 六、家庭购买影响 七、社会影响 YD-101-2 02-5-18 营业人员培训系列 市场交易的特性 市场交易是一种价值(VALUE) 消费者的欲望与期望是丰富的、多 变的 行销不断创造一个产品满足消费者 需求的能力(效用UTILITY) YD-101-3 02-5-18 营业人员培训系列 影响消费者主动收集资料及问题 解决的因素 重要性(Importance) 差异性(Differentiation) 时间压力(Time Pressure) YD-101-4 02-5-18 营业人员培训系列 消费者决策过程 问题认识 寻找资料 方案评估 讯息处理 购买及结果 YD-101-5 02-5-18 营业人员培训系列 问题认知 = 实际状况 理想状况 理想状况 问题认知 落差 问题认知 实际状况 YD-101-6 02-5-18 营业人员培训系列 问题认知 简单问题认知: ? 叶司用完 卖吐司 稍具复杂问题: ? NESTLE 咖啡用完 欲卖MAXWELL咖啡 复杂问题认知: ? 卖一部28寸彩色电视机 YD-101-7 02-5-18 营业人员培训系列 问题认识和影响因素 问题认识 ? 行销力量 (从记忆来) 动机 ? 生理的 ? 安全 ? 归属及爱 ? 自尊及地位 ? 自我实现 参考团体 家庭 情境改变 YD-101-8 02-5-18 营业人员培训系列 找寻过程:内部找寻 满意程度 购买行动间的时间 选择方案的变化 YD-101-9 02-5-18 营业人员培训系列 找寻过程:外部找寻 YD-101-10 外部找寻的决定因素 讯息的价值 ? 决策重要性:高价格,使用期间,明显性消费者行为决策过程, 安全 ? 其他讯息可用性 ? 对决策能力的信心 找寻的成本 ? 决策延迟 ? 机会成本 ? 讯息太多 ? 心理成本 02-5-18 营业人员培训系列 讯息来源 型态 ①一般 来 面对面 个人影响 ②行销控制 个人推销 源 大众媒体 一般目的的 媒体 广告 店头POP YD-101-11 02-5-18 营业人员培训系列 资讯处理步骤 爆光(Exposure) 引起注意(Attention) 理解及认知 (Comprehension/Perception) 放弃或接受(Yielding/Acceptance) 保留(Retention) YD-101-12 02-5-18 营业人员培训系列 决定“注意”的个人因素 需求或动机 态度 接受程度 YD-101-13 02-5-18 营业人员培训系列 决定“注意”的刺激因素 大小 颜色 密集度 位置 对比 方向指示 运动 隔离 介绍问题 小玩物 名人 YD-101-14 02-5-18 营业人员培训系列 认知理解的决定要素(Determinants of Perception ) 需求(Needs) 情境(Context) 顺序效果(Order Effects) 期望 语言 YD-101-15 02-5-18 营业人员培训系列 方案评估A(一) 1、方案评估过程 ? 信念 ? 评估标准 ? 态度 ? 意向 ? 购买 YD-101-16 02-5-18 营业人员培训系列 方案评估A(二) YD-101-17 2、评估标准 ? 价格 ? 品牌名声 ? 方便性 3、评估标准特性 ? 数字 ? 显著性 4、利益点市场区隔——牙膏 ? 减少蛀牙 ? 口齿清香 ? 价格便宜 02-5-18 营业人员培训系列 方案评估A(三) 5、了解消费者的信念 ? 信念——品牌形象 ? 了解自己品牌的强点及弱点 ? 策略运用 6、推论式的信念——价格及品质的关系 7、感觉性风险 YD-101-18 02-5-18 营业人员培训系列 购买因素 购买意向 ? 需要:口渴,饿 ? 思想:想像,望梅止渴 情境影响 ? 实体环境:噪音,灯光亚博电子竞技 ,温度 ? 社会环境 ? 购买理由 ? 时间因素 ? 事前条件:心情,金钱 YD-101-19 02-5-18 营业人员培训系列 人格及生活形态 人格(Personality) 一个人行为对环境刺激的固定反应 生活形态(Life Style) 人们生活,花时间,及花金钱的形态 ? 活动(Activity) 对媒体,购物,待人接物等行动 ? 兴趣(Interest) 对东西亚博app ,事物,主题亚博集团 ,某种程度的注意 ? 意见(Opinion) – 人们对刺激的反应消费者行为决策过程,它是来描述一种解释, 期望及评估 YD-101-20 02-5-18 营业人员培训系列 家庭购买行为 提议者 影响者 决定者 购买者 使用者 YD-101-21 02-5-18 营业人员培训系列 购买者的种类(一) YD-101-22 理性购买者(Objective Shopper) ? 高度教育 ? 夫妻共同决策 ? 放弃许多购买方案 ? 拜访很多零售店 ? 不易接受个人影响或讯息 乖乖牌购买者(Moderate Shopper) ? 很少拜访超过二家店头 ? 低教育程度 ? 年龄高 ? 满足过去购买 02-5-18 营业人员培训系列 购买者的种类(二) 货比三家不吃亏购买者( Store Intensive Shopper ) ? 年轻教育程度高 ? 使用个人资讯 ? 许多购买方案 ? 拜访四家以上店头才决定购买 人云亦云购买者( Personal Advice Seeker ) ? 只拜访一定店 ? 使用个人资讯 YD-101-23 02-5-18

消费者行为决策过程_消费个体购买行为过程_行为决策学派是什么

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